một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty sơn tổng hợp hà nội

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty sơn tổng hợp hà nội": http://123doc.vn/document/1053897-mot-so-giai-phap-day-manh-hoat-dong-tieu-thu-san-pham-o-cong-ty-son-tong-hop-ha-noi.htm

bỏn trờn th trng vi ngha ú th trng l ni din ra s chuyn nhng
s trao i mua bỏn hng hoỏ.
+ Th trng l ni mua bỏn hng hoỏ l mt quỏ trỡnh trong ú ngi
mua v ngi bỏn mt th hng hoỏ tỏc ng qua li nhau xỏc nh giỏ
v s lng hng hoỏ. L ni din ra cỏc hot ng mua bỏn bng tin trong
mt thi gian v khụng gian nht nh.
2. Vai trũ v chc nng ca th trng.
Th trng úng vai trũ to ln trong vic iu tit sn xut gn sn xut
vi tiờu dựng liờn kt nn kinh t li thnh mt th thng nht, gn cỏc quỏ
trớnh kinh t trong nc vi quỏ trỡnh kinh t th gii.
Th trng cú bn chc nng:
+ Chc nng tha nhn.
+ Chc nng thc hin.
+ Chc nng thụng tin.
+ Chc nng iu tit v kớch thớch.
iu tra nghiờn cu th trng.
Nghiờn cu v mụi trũng marketing ca doanh nghip
Bao gm nghiờn cu s n nh ca h thng chớnh tr, h thụng lut
phỏp trong kinh doanh nghiờn cu s thay i v tin b khoa hc v cụng
ngh, cỏc yu t cnh tranh, cỏc yu t v vn hoỏ ,xó hi,phong tc, tp
quỏn ,gia ỡnh ,trng hc ,tụn giỏo iu kin khớ hu t nhiờn v mụi
trng.
1. D bỏo th trng:
D bỏo v hng hoỏ ang tiờu th, d bỏo v nhng thay i v th hiu
ngi tiờu dựng.
Nghiờn cu v quy mụ c cu th trng:
Xỏc nh s lng ngi tiờu th, doanh s bỏn hng thc t ca doanh
nghip theo thi gian , theo cỏc vựng a lý ,theo cỏc mt hng. Xỏc nh c
cu ca th trng, xỏc nh s lng khỏch hng tim nng phõn tớch hnh
vi mua phõn on v la chn th trng mc tiờu.
Nghiờn cu v giỏ c:
5
Phõn tớch chi phớ ,phõn tớch li nhun nghiờn cu v giỏ bỏn buụn, bỏn
l,giỏ ca cỏc i lý , giỏ xut ,nhp khu, giỏ ca th trng trong nc v
ngoi nc.Nghiờn cu nhng chớnh sỏch thu theo dừi nhng bin ng v
giỏ trờn th trng v giỏ ca i th cnh tranh.
Nghiờn cu v phõn phi
Nghiờn cu v mng li phõn phụi hng hoỏ ca doanh nghip,ca
i th cnh tranh. Nghiờn cu cỏc im bỏn hng ,cỏc a im kho hng
i lý v chớnh sỏch i lý.
Nghiờn cu v hỡnh thc ym tr bỏn hng
Nghiờn cu v cỏc phng tiờn qung cỏo , cỏc hỡnh thc ni dung
qung cỏo. Nghiờn cu hỡnh thc qung cỏo ca i th ,nghiờn cu hiu
qu ca qung cỏo, cỏc hỡnh thc khuyn mi, nghiờn cu v hi ch trin
lóm.
III. CHNH SCH SN PHM
3. nh ngha
Sn phm l tt c nhng cỏi gỡ cú th tho món nhu cu hay mong
mun v c tro bỏn trờn th trng vi mc ớch thu hỳt s chỳ ý, s
dng hay tiờu dựng, mua ca khỏch hng.
4. Vai trũ ca chin lc sn phm
Chin lc sn phm l yu t u tiờn v quan trng nht ca h thng
Makerting-mix chin lc sn phm cú mt vai trũ, mt v trớ cc k quan
trng nú l nn tng l xng sng ca chin lc chung, chin lc sn
phm l v khớ sc bộn nht trong cnh tranh trờn th trng.
- Yu t quyt nh v trớ ca cụng ty trờn th trng l ch:
+ Cht lng sn phm ca cụng ty cú vt c sn phm cnh tranh
cựng loi khụng.
+ Vt nh th no, hỡnh thc mu mó v cht liu ca sn phm cú
ỏp ng c nhu cu th hiu v phong tc, s thớch ca ngi tiờu
dựng hay khụng.
+ Lm th no cú khỏch hng.
iu ny ch cú th thc hin c nu cụng ty cú mt chin lc sn
phm ỳng n. Luụn to ra nhng sn phm mi vi cht lng tt phỳ
6
hp vi th hiu ca khỏch hng. Vic xõy dng ỳng n chin lc sn
phm cú ý ngha sng cũn i vi sn phm ca cụng ty.
Chin lc sn phm m bo thc hin cỏc mc tiờu ca chin lc
chung Makerting.
+ Mc tiờu li nhun.
+ Mc tiờu th lc.
+ Mc tiờu an ton.
5. Ni dung ca chin lc sn phm.
1. Chin lc chng loi.
Cn phi a dng hoỏ sn phm bi vỡ trong kinh doanh him cú cụng
ty no ch cú mt loi sn phm duy nht vỡ nu ch cú mt sn phm duy
nht s trỏnh khi ri ro v khụng m bo mc tiờu an ton trong sn xut
kinh doanh.
- Chin lc thit lp chng loi:
Cụng ty cng c v gi vng v trớ ca mỡnh trờn th trng bng cỏch
nõng cao cht lng v uy tớn sn phm.
- Chin lc hn ch chng loi:
Thụng tin v th trng s cho bit sn phm no trờn th trng c
ngi tiờu dựng a chung sn phm no cú hiu qu kinh t nht t ú
doanh nghip quyt nh hn ch sn xut kinh doanh v tp trung vo sn
xut sn phm em li hiu qu kinh t cao.
- Chin lc bin i chng loi:
To ra cỏc sn phm mi thay i chng loi tho món nhu cu ca
ngi tiờu dựng nhm nõng cao th phn chin lc.
2. Chớnh sỏch chuyờn mụn hoỏ.
Chin lc hon thin v nõng cao c tớnh s dng ca sn phm
nhm ỏp ng nhu cu ngy cng cao ca ngi tiờu dựng.
Nh c tớnh ca hng hoỏ l tho món nhng nhu cu khỏc nhau trong
tiờu dựng c bit l cht lng ca sn phm do ú doanh nghip cn phi
nõng cao cht lng ca sn phm.
IV. CHNH SCH GI.
7
6. nh ngha.
Giỏ c l c trng ca mt sn phm dch v m ngi tiờu dựng cú
th nhn thy trc tip nht. ú va l du hiu kinh t tc l phi tr bao
nhiờu tin cú c hng hoỏ, dch v ng thi l mt du hiu v tõm lý
xó hi th hin nhng giỏ tr thu c khi tiờu dựng sn phm v l mt du
hiu v cht lng gi nh ca hng hoỏ dch v.
7. Vai trũ ca chin lc giỏ c.
Giỏ c l mt trong nhng yu t c bn ca Makerting-mix nú úng
vai trũ quan trng trong vic mua hng ca ngi tiờu dựng.
Khi bỏn mt loi sn phm hng hoỏ l mt quyt nh rt quan trng
i vi cụng ty.
Giỏ c cú nh hng to ln n khi lng bỏn ca cụng ty nú thng
xuyờn l tiờu chun quan trng ca vic mua v la chn ca khỏch hng.
Giỏ c cú tỏc ngmnh m n doanh thu v linhun ca cụng ty nh
vy giỏ c gi mt v trớ quan trng trong hot ng sn xut kinh doanh
8. Cỏc mc tiờu giỏ c.
Li nhun ti a
Bo m ti a hoỏ tiờu th
Bo m gi uy tớn ca sn phm
Gi c n nh trong kinh doanh
Chin lc giỏ phi m bo thit hi ớt nht trong trng hp bỏn
phỏ giỏ hng hoỏ
9. Cn c quyt nh giỏ.
Vic nh gớa trong kinh doanh l rt phc tp ũi hi doanh nghip
phi nghiờn cu cỏc yu t kh nng nm bt thụng tin kho sỏt thc t
cú quyt nh ỳng n giỏ c cho mt hng hoỏ trong mt khong thi gian
no ú.
Khi nh gớa doanh nghip cn phi cõn nhc nhng vn sau:
Xột mi tng quan gia giỏ c vi lng hng hoỏ bỏn ra v li
nhun thu c.
Nghiờn cu d kin mc cu hng hoỏ trờn th trng nh nghiờn
cu:
8
Nhu cu ngi mua tng hay gim
Thu nhp ca ngi tiờu dựng tng hay
Giỏ hng thay th tng hay gim
Giỏ hng b xung h hay tng
Ngun cung cp hng hoỏ cú n nh hay khụng
Tớnh toỏn cỏc chi phớ vn chuyn kho tng bn bói m doanh nghip
ó tr hoc s phi tr khi thc hin kinh doanh.
Xem xột giỏ ca i th cnh tranh.
Da vo tõm lý ca khỏch hng, thu nhp v mc sng ca h.
10.Mt s chớnh sỏch giỏ.
Chớnh sỏch nh giỏ thp:
Tc l giỏ bỏn thp hn gớa th trng chớnh sỏch ny c ỏp dng khi
nh kinh doanh mun tung ra th trng mt khụi lng sn phm ln
xõm nhp nhanh chúng vo th trng thu li nhun hoc bỏn phỏ giỏ
cnh tranh ginh th phn cho Doanh nghip.
Chớnh sỏch giỏ bin i:
Doanh nghip xỏc nh mt mc giỏ no ú nhng khụng phi lỳc no
cng bỏn vi giỏ ny m tu tỡnh hỡnh th trng khỏch hng v iu kin
cnh tranh m thay i giỏ cho phự hp.
Chớnh sỏch bỏn vi giỏ cao:
Khi Doanh nghip v trớ c quyn doanh nghip cú th nõng giỏ cao
cú li nhun c quyn hoc khi doanh nghip cú sn phm mi cú th
ỏp dng chớnh sỏch bỏn giỏ cao.
Chớnh sỏch n nh nhiu mc giỏ:
Th trng bao gi cng chia thnh quy lut ngi cú nhiu tin ngi
cú ớt tin do vy khai thỏc trit th trng Doanh nghip cn phi cú
nhiu mc giỏ ỏnh vo tõm lý ngi tiờu dựng v tho món nhu cu mua
sm ca h.
V. CHNH SCH PHN PHI
11.Chớnh sỏch phõn phi mnh (chớnh sỏch phõn phi khụng hn ch )
Doanh nghip tỡm mi cỏch tiờu th ti a sn phm .c bit l
ngi sn xut hng tiờu dựng thng ngy u c gng thc hin chớnh
9
sỏch phõn phi khụng hn ch tc l m bo cho cỏc Cụng ty thng mi
luụn cú mt lng hng d tr cú th cú i vi nhng mt hng ny nht
thit phi cú mt s lng ln nht ngi phõn phi phi v trớ mua bỏn
thun tin.
12.Chớnh sỏch phõn phi c quyn .
Vi chớnh sỏch ny Cụng ty c ý hn ch s ngi trung gian buụn bỏn
hng ca mỡnh hỡnh thc hn ch cao nht l phõn phi c quyn trong ú
ch cú mt s hn ch cỏc i lý cú c quyn phõn phi hng ca Cụng ty
trong phm vi a bn tiờu th ca mỡnh . Nh sn xut ũi hi cỏc i lý
bỏn hng ca mỡnh khụng c kinh doanh cỏc mt hng ca i th cnh
tranh . Phõn phi c quyn thng ỏp dng cho nhng sn phm ũi hi cú
nhng dch v v k thut cao hoc khi sn xut khụng ỏp ng c nhu
cu.
13.Chớnh sỏch phõn phi cú chn lc :
Phng phỏp phõn phi cú chn lc l mt hỡnh thc trung gian gia
phõn phi mnh v phõn phi cú c quyn trong trng hp ny Cụng ty
ch la chn nhng ngi phõn phi c s i lý cú kh nng tt nht phc
v cho cụng ty , Cụng ty khụng cn phõn tỏn lc lng ra nhiu im bỏn .
14. nh ngha:
Kờnh phõn phi l mt tp hp cỏc Cụng ty hay cỏ nhõn t gỏnh vỏc
hay giỳp chuyn giao cho ai ú quyn s hu i vi mt mt hng c
th hay dch v t nh sn xut n ngi tiờu dựng .
15. Chc nng ca kờnh phõn phi :
Kờnh phõn phi l con ng m hng hoỏ c lu thụng t cỏc nh
sn xut n ngi tiờu dựng nh ú m khc phc nhng ngn cỏch di v
thi gian , a im v quyn s hu gia hng hoỏ v dch v vi ngi
mun s dng chỳng . Cỏc thnh viờn ca kờnh phõn phi lm mt s chc
nng quan trng sau :
- Nghiờn cu thu thp thụng tin cn thit lp k hoch v to thun
li cho vic trao i .
- Kớch thớch tiờu th son tho v truyn nhng thụng tin v hng hoỏ.
10
- Thit lp cỏc mi liờn h to dng v duy trỡ nhng mi liờn h vi
nhng ngi mua tim n .
- Hon thin hng hoỏ lm cho hng hoỏ ỏp ng c nhng yờu cu
ca ngi mua vic ny liờn quan n cỏc hot ng ( nhn cỏc thụng tin
phn hi t phớa khỏch hng hoc qua bng tiờu th ca cỏc kờnh phõn phi
i vi mt hng hoỏ nht nh t ú Cụng ty cú nhng quyt nh gim
hay tng lng hng hoỏ ú trong kho ca mỡnh ).
- Tin hnh thng lng nhng vic tho thun vi nhau v giỏ c v
nhng iu kin khỏc thc hin bc tip theo l chuyn giao quyn s
hu hay quyn s dng .
- T chc lu thụng hng hoỏ vn chuyn v bo qun d tr hng hoỏ
- - m bo kinh phớ tỡm kim v s dng ngun vn bự p cỏc chi
phớ hot ng ca kờnh.
- Chp nhn ri ro , gỏnh chu trỏch nhim v hot ng ca kờnh .Vic
thc hin nm chc nng u h tr cho vic ký kt cỏc hp ng , vic
thc hin ba chc nng cũn li h tr cho vic hon tt thng v ó ký kt.
Cú cỏc loi kờnh phõn phi sau:
Kờnh trc tip :
Kờnh ngn:
Kờnh di:
16.Cỏc kiu kờnh phõn phi :
11
Nh s n xut
Ngi tiờu dựng
Nh s n xut
Nh trung gian
Ngi tiờu dựng
Nh s n xut i lý Ngi bỏn l Ngi tiờu dựng
Kờnh phõn phi l s kt hp gia ngi sn xut vi ngi trung gian
t chc vn ng hng hoỏ hp lý nht nhm tho món ti a nhu cu ca
khỏch hng do ú trong mt kờnh phõn phi bao gi cng phi cú nhiu nh
sn xut trung gian .
Xỏc lp c cỏc kờnh phõn phi hp lý l mt trong nhng ni dung
quan trng ca chớnh sỏch phõn phi phi cn c vo:
2. Tớnh cht vt lý ca hng hoỏ v v trớ hng hoỏ trong nn kinh t .
3. Chin lc kinh doanh ca cỏc nh sn xut v ngi trung gian ( c
bit l mc tiờu li nhun v th lc ).
4. S lng v trng lng ca sn phm (s lng v trng lng nh
hng ti chi phớ vn chuyn bc xp bo qun d tr ).
5. V trớ a lý ca khỏch hng ( khỏch hng cng phõn tỏn cng cn nhiu
trung gian ).
6. S lng khỏch hng ( s lng khỏch hng cng nhiu thỡ cng cn
nhiu im bỏn hng).
7. Thúi quen mua hng ca khỏch hng.
8. Cn tớnh cỏc kờnh phõn phi ca cỏc i th cnh tranh .
17.Lu thụng hng hoỏ .
9. nh ngha :
Lu thụng hng hoỏ l hot ng lp k hoch thc hin v kim tra s
vn chuyn vt t v sn phm t ch nh sn xut n ch ngi tiờu dựng
nhm mc ớch ỏp ng nhng nhu cu ca ngi tiờu dựng v li ớch cho
mỡnh.
Nhng chi phớ c bn ca lu thụng hng hoỏ bao gm nhng chi phớ
vn ti bc xp bn bói bo qun cỏc chi phớ lu thụng hng hoỏ thng cú
quan h t l nghch vi nhau .
10. Lu kho :
Mi Cụng ty u phi lu khobo qun hng hoỏ cho n lỳc bỏn , t
chc bo qun cn thit l vỡ chu trỡnh sn xut v tiờu dựng ớt khi trựng
khp vi nhau.
11. Duy trỡ khi lng d tr hng húa:
12
iu ny c cõn nhc k lng bi vỡ cn cú mt lng sn phm
hng hoỏ nht nh tho món nhu cu ngi tiờu dựng nhng phi gim
bt chi phớ bo qun bc xp lu kho.
12. Vn chuyn :
Mc giỏ hng hoỏ iu kin cung ng kp thi v tỡnh trng hng hoỏ
n tay ngi tiờu dựng u ph thuc vo vic la chn ngi vn chuyn.
Khi gi hng hoỏ cho cỏc kho i lý Cụng ty cú th chn nm dng vn
chuyn : ng st , ng b , ng thu , ng hng khụng.
Khi chn cỏc phng tiờn vn chuyn cỏc Cụng ty cn phi cõn nhc
k lng n cỏc li ớch v nhc im ca nú nh cc phớ thi gian bn
bói
VI. NH GA KT QU TIấU TH SN PHM.
ỏnh giỏ kt qu tiờu th nhm xỏc nh mc thc hin so vi cỏc
ch tiờu t ra v xỏc nh nguyờn nhõn lm c s iu chnh nhm t
c kt qu tt hn trong cỏc k sau.
H thng cỏc ch tiờu ỏnh giỏ kt qu tiờu th sn phm gm cú:
- Doanh thu (hin vt, giỏ tr), li nhun ( hin vt, giỏ tr).
13. T sut li nhun doanh thu : l
DT
=
thuần thu doanh
ròng nhuận lợi
ì100%
14. T sut li nhun chi phớ lu thụng : l
CPLT
=
thông l u phí chi
ròng nhuận lợi
ì100%
15. Sut sinh li ca ti sn lu ng : l
VLD
=
nâqu nhìb ộngđ l u vốn
ròng nhuận lợi
ì100%
16. Vng quay vn lu ng bnh quừn : K=
nâqu nhìb ộngđ l u vốn
thuần thu doanh
(vng)
17. H s m nhim VL bq : M=
thuần thu doanh
nâqu nhìb ộngđ l u vốn
ì100%
18. S ngy thc hin mt vng quay :
13
V=
(K) nâqu nhìb ộngđ l u vốn quay vòng
(T) ìk trong ngày số
VII. CC HOT NG H TR TIấU TH.
Xỳc tin bỏn hng l nhng hot ng nhm thỳc y cỏc c hi bỏn
hng thụng qua cỏc hot ng chớnh sau: qung cỏi, khuyn mi, hi ch
trin lóm, cho hng, quan h cụng chỳng v cỏc hot ng khỏc.
19. Qung cỏo :
Qung cỏo l hỡnh thc doanh nghip tr tin c truyn tin n
nhúm khỏch hng tim nng thụng qua cỏc vt mụi gii qung cỏo nh bin
hiu bng hỡnh nhm lụi kộo khỏch hng mua sn phm ca doanh
nghip.
tin hnh qung cỏo ,doanh nghip phi tin hnh la chn qung
cỏo, phng tin qung cỏo ,hỡnh thc qung cỏo , phng thc tin hnh
qung cỏo v phõn b ngõn sỏch cho qung cỏo.
+ Quy trỡnh qung cỏo :
+ Quy trỡnh qung cỏo gm ba ni dung chớnh sau:chun b qung cỏo,
thc hin qung cỏo, kim tra v ỏnh giỏ qung cỏo.
+ Mc tiờu qung cỏo :
Mc tiờu qung cỏo xut phỏt t mc tiờu ca doanh nghip .Thụng
thng qung cỏo cú cỏc mc tiờu sau : tng doanh s bỏn trờn th trng
truyn thng , phỏt trin th trng , gii thiu sn phm mi , cng c uy
tớn ca nhón hiu hng hoỏ v uy tớn hay biu tng ca doanh nghip .
+ Ni dung qung cỏo :
Tu thuc mc tiờu , loi sn phm , phng tin qung cỏo , ngi ta
la chn mt trong s cỏc ni dung di õy qung cỏo : tờn gi , cỏc c
im ,cỏc ch tiờu kinh t k thut , cụng dng , li ớch, kh nng thay th v
mc tho món nhu cu ca sn phm ; gii thiu th lc v biu tng
ca doanh nghip sn xut ; gii thiu cỏc iu kin , phng tin dch v
phc v mua bỏn , a im mua bỏn , giỏ c , khuyn mi
+ Loi qung cỏo : qung cỏo lụi kộo , qung cỏo thỳc y , qung cỏo
sn phm ,qung cỏo ting vang (qung cỏo v th )
+ Cỏc phng tin qung cỏo :
14