Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
đợc phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực
hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động
từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất,
lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng,
tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện các công
việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất và thực hiện
các dịch vụ sau bán.
Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng.
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển
quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền
về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng
hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh
nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị
trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau:
M =
1
n
i i
i
P x Q
=
2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
2.2.1. Đối với doanh nghiệp thơng mại
Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng nh doanh nghiệp thơng
mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau.
Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà vai trò
hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là
"chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng
hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa
nhận doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu của
doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là
tiền đề, là bệ phóng đa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn
mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành
công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là ngời làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ
hàng hoá đạt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhng
buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này, bạn sẽ trở nên
chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí, để
làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này doanh
nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh phải
tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng
hoá) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm
chi phí để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm
tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh nghiệp
đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối
đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trờng bởi vệ hoạt động tiêu thụ hàng hoá
phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh
phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho doanh
nghiệp.
Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng
hoá đối với doanh nghiệp thơng mại nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình
nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo
vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần
của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích
doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao
trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.
2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu
thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đến tay ngời
tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của
họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có
thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c,
bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu
dùng.
- Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu
thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,
một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán
hàng hoá đợc thực hiện.
- Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản
xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì
cha có sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng
hoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân
công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liệu sản xuất.
Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát
triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ
hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định
và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái
sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội và nâng
cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II. Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh
muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì
lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình
chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt
động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hởng tới việc thực hiện các mục
tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ
hàng hoá phải đợc đầu t tốt.
1. Nghiên cứu thị trờng
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của
hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên
tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu t nghiên cứu thông tin từ thị
trờng doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trờng là gì? Số lwongj cần bao
nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?
Những ng ời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin
cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại. Để đạt đợc những mục tiêu
trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành một số công việc sau:
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- ớc lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời
gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng
cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh
toán của ngời tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách
chiến lợc phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Thông qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin
triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những
chính sách phù hợp.
2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào,
nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng kinh doanh
là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng.
Cần phải nhận đợc rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng
hoá mà họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nó
đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự
tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai
trò quan trọng trong bán hàng.
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy
đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có
những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự
tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi ngời thờng thiên về
những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những
thiên hớng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi
đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Những mặt hàng trong
kinh doanh thờng chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua th-
ờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng
mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều
đây thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc
tập thể gia đình. Ngời mua thờng phải tham khảo ý kiến rộng rãi của ngời thân
trong gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà ngời tiêu dùng đã lựa
chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng ngời mua
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng ngày th-
ờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
3. Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng
hoá cho từng đối tợng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu
cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hớng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu
thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp
thơng mại phụ thuộc vào hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập
và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế
hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp thơng mại thờng
lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
3.1. Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thờng phong phú, đa dạng cả về
chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội
thừa nhận kết thúc la thông hàng hóa, giá trị hàng hóa đợc thực hiện hoàn toàn,
giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những a điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàng doanh nghiệp mới
bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên nắm
bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữa
hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận.
3.2. Bán buôn
Là để cho bán cho những ngời trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc bán
cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán
buôn là:
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa
dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và chả
chậm ( thanh toán gối đầu)
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong la thông hoặc trong sản xuất
cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có a
điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt
động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nh-
ợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt
những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc
tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức:
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất ra hàng hóa.
Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc
tiếp tục chuyển bán.
4. Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến
Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của
doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và
ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa đợc đông đảo
ngời dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay
tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày càng nhiều
cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra,
tăng cờng và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị
trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc
biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán
một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại
của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà
kết quả mà các bên đều không có lợi.
5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất trong
doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là một quá
trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là:Giá cần phải
thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao
hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng háo bán ra( khối lợng hàng
háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá
tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến định gi đó
là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận
tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh ổn định thị trờng, giảm
bớt sự cạnh tranh.
- ảnh hởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hởng tới giá bán
- ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nớc
ảnh hởng của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trên
đây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn
kinh doanh các doanh nghiệp thờng áp dụng các phân phối định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí
- Định giá trên cơ sở thị trờng.
- Chiến lợc giá phân biệt
Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là:
- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sản phẩm)
- Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến)
- Hạ giá theo số lợng bán
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau.
Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trờng
Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Chon phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng.
6. Thực hiện bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau.
6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi
hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình tiêu
thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn
ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bàn hàng cần phải
hiểu biết thị trờng phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận
lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh. Thâm liên
kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng
các phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô
tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viên nghiên cứa thị
hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó
công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng hớng và chuẩn
bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả
lời bác bỏ của khách hàng.
6.2. Tiến hành bán hàng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái
thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏi ng-
ời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách và cũng với khách hàng leo lên và
gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xúc là ngời bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan
trọng đáng kể. Ngời bán hàng phải tạo ra những ấu tợng ban đầu tốt đẹp phải tự
đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán hàng tìm
cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua
hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể
thỏa mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình.
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ
của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối
này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ
nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ.
- Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hài
lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau
bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ở quấy
hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là
những lô hàng lớn nhng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng dới đây,
vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau
khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng.
6. 3. Các dịch vụ sau bán
Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải'' nuôi dỡng khách hàng và phát
triển khách hàng'' ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngơi mua hởng đầy đủ
quyền lợi họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín
bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có ý nghĩa quan trọng
có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thờng có những
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét